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販売代理店のデジマの定期チェックをやってみよう

決算月が12月であることが多い外資系企業のマーケターの方々においては、来年度の計画立案の時期ではないでしょうか。併せて、1年の振り返りもするのですが、販売代理店との協調マーケティングに関して、こんな視点で棚卸しをしたことがありますか?というお話です。
 

■販売代理店のデジタルマーケティングの定期チェック

 
自社のウェブサイト、またはSNSを含むデジタルチャネルについて、GoogleAnalyticsを利用したり、SNSのアナリティクス画面で、流入等の数値を定期的に確認している企業は多いかと想います。メールマガジンであれば、マーケティング・オートメンションで配信数、メールのオープン率、クリック率を確認したりします。
 
一般的に、日本企業は、B2Bマーケティングの分野では、欧米より5年から10年遅れていると言われていますので、外資系企業(自社)と販売代理店(日本企業)の構造において、代理店のデジタル施策はやや遅れているのは否めません。自社のデジマ施策は、部門のKPIとして組み込まれている一方で、チャネルマーケティング担当が確立されていない企業だと、代理店のデジマ施策の状況は可視化、レビューされていないのが現状ではないでしょうか。
 
ですが、一方で、これは業界、市場の成熟度、顧客の販売店への依存度といった幾つかの要素にも依りますが、代理店がエンドユーザ(最終顧客)に対する重要な接点となっている、例えば、ベンダーよりも代理店の言うことを信用する場合、やはり、代理店のデジタルチャネルに自社の製品・サービスがきちんと掲載されていることは重要だったりします。
 
ということで、年に1回ぐらいの頻度で、代理店のデジマ施策をレビューするのは如何でしょうか?と、考えたりもします。
 

■どんなチェックポイントを利用するか?

 
さて、どんなポイントをチェックしましょうか?ざっくりとはこんな感じでしょうか?
 
●Webのクローリングだけで見える情報
・自社の製品・サービスが、代理店のサイトに掲載されているか?
・掲載されている情報は最新か?
・ブランドデザインは踏襲されているか?
・競合製品と比較して、掲載場所(トップページ、カテゴリーページ)は考慮されているか?
・SNSのチャネルを代理店が持っているか?(FB、Twitter、ブログ)
・SNSでの自社製品の露出は考慮、実施されているか?
 
●代理店のマーケ担当者に聞かないとわからない情報(一部、代理店のメルマガ登録で取得可能)
・メールマガジンでの情報配信は実施しているか?
・メールマガジンの配信対象数はどの程度か?
・自社製品の掲載頻度、ボリュームは?
・Webのトラフィック量はどの程度か?
 
で、問題は代理店の数が多い場合ですね。エクセルに代理店名を並べて、こちらのチェックポイントを各代理店ごとに並べていく感じです。また、代理店数が多い場合には、売上の8割(80:20の法則)を占める代理店群をチェックするのもありでしょう。さらに、自社製品と代理店製品の両方を扱っている大手代理店、今後伸ばしていきたい戦略的な代理店については、フォーカスしてじっくり見たいですね。
 

■自社のコンテンツを共有する仕組みを整理

 
上記のようなヘルスチェックを行うとともに、併せて、考えたいのは、そもそも自社はきちんとコンテンツ共有できているか、という仕組みの現状と今後です。
 
例えば、チェネルマーケティングをまったく実施してこなかった場合、どのような頻度、どのようなコンテンツをどのような方法で代理店のマーケ担当者に共有して、利用を推進するか、です。例えば、四半期が終了したタイミングで、過去3ヶ月間に作成したコンテンツやメールマガジンを代理店のみが見えるエクストラネットに掲載し、代理店へのお知らせメールを流して、コンテンツのアップロードを知らせるといった方法が考えられます。
 
また、よりリアルタイムに、同一タイミングで、自社のキャンペーンを代理店に展開してもらいたいのであれば、重要・注力する代理店の担当者との定期的なミーティングを通じて、予定を共有して、施策の計画を一緒に立てていく方法もあります。