B2Bマーケと営業の連携の成熟度は、様々な環境要因であったり、組織開発の変遷により、所属企業ごとに異なるでしょう。けれども、仮にマーケと営業部門間でのリード管理プロセスが整備されていたとしても、流れるべきリードの量、質の問題は永遠の課題でしょう。
環境要因のひとつとして、営業部門によるマーケティングに関するリテラシー、理解が起因する場合もあります。そして、営業部門と一括りにしたとしても、多くの場合、そのリテラシーが営業部門長、個々のメンバーにより、異なる場合が大半ではないでしょうか。故に、短期間でリテラシーを向上するのは現実的には難しいでしょう。
実際、マーケとの連携に関する理解があったり、成功体験があったりする営業もいれば、そうでない営業もいます。営業の中には、自身のテリトリーの範囲で、および、自身の理解の範囲でマーケに対する要望を出す方もいれば、営業部門共通の課題提起やマーケでの解決策について、具体的な提言を行う方もいます。また、私見ですが、マーケティングに関するリテラシーが高い営業は、得てして、パフォーマンスが良いという傾向もあるようにも感じます。
営業部門とマーケの連携パターンの１つとして、営業との協同でのマーケ施策の機会、実行です。そして、施策の成功要因は、端的には、マーケティングリテラシーが高い営業との協調です。マーケティングの役割、評価のポイントを理解し、顧客・市場に関する状況感をもって、且つ、施策の企画、実行における営業とマーケの役割への理解と発揮に長けた営業です。
マーケティングリテラシーの高い営業は、繰り返しになりますが、組織の中でも一部の方である場合があります。マーケと営業との施策面での連携の強化において、まずはそのような連携性の高いメンバーの特定こそ、最初に考えるべきことでしょうし、そこでの成功体験が他の営業メンバー、部門へと波及することで段階的な連携が形成されるのが現実的でしょう。
ややもすると、マーケと営業の全体的な連携とこれに関する課題のみに視点がいくがちですが、営業部門から優先順位の高いセグメントとマーケ・営業の活動ファンネルを洗い出しし、リテラシーの高い営業部門、メンバーと連携を起動していくことは考えてみては如何でしょうか？とにかく、Quick Winを取り、波及させていくことです。