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コンテンツを販売代理店に拡散してもらうには?を考えよう

先日インバウンドマーケティング関連のウェビナー(詳細はこちら)に参加して、コンテンツをより多くのコミュニケーションチャネルで発信すること、それにより潜在顧客に自社の製品・サービスを見つけてもらうことの重要を再確認しました。自社のメディア、もしくは自社で発信できるメディア、例えば、前者はウェブサイト、後者はSNS(Twitter、Facebook、Linkedin、Youtubeなど)について、第一優先でコンテンツ配信を徹底できていたとして、意外に抜けがちなのが自社の販売代理店(パートナー)でのコンテンツ・シンジケーションではないでしょうか?
 

■そもそも自社ビジネスにおける販売代理店のプレゼンスは?

 
市場のライフサイクル、そして、自社のGoToMarketにより、販売チャネルに求める機能、比重は、その時々で変化します。例えば、市場の黎明期で自社の商材を販売店がまだ扱ってくれない状況もあれば、市場の成長期に入り、売れ筋とわかった商材をパートナーが積極的に担ぐようになる状況もあります。そこで、自社にとって、顧客獲得における販売店のプレゼンスについて、まずは整理してみましょう。例えば、以下のデータを元に販売機能における代理店のプレゼンス、シェアを確認してみましょう。
 
・パートナーと直販での売上シェアの比率は?
・新規見込み客のパイプライン創出の比率は?
・カスタマージャーニー、カスタマー・オブ・ボイスを元に販売代理店 vs 自社の信頼性、影響力は?
 
これにより、例えば、自社のビジネスの過半数が代理店に依存している場合、代理店が持つ顧客接点のひとつとして、パートナーのデジタルチャネルにおける自社商材の露出機会を確保・徹底することは、インバウンドマーケティングの戦術である、より多くのチャネルにコンテンツを展開することに合致することになります。
 

■どのコンテンツフォーマットなら、販売店のデジタルチャネルに載せやすいかを考える

 
パートナーのデジタルチャネルで、自社のコンテンツを展開してもらおうとなったとして、すべてのコンテンツがフィットするわけではありません。まずは、自社のコンテンツのフォーマット、カテゴリーを整理し、販売店が展開しやすいコンテンツ分野を考えてみましょう。
 
・調査結果
・製品資料
・導入事例
・技術資料(ホワイトペーパー)
・動画(デモ動画、事例コンテンツ)
・トライアル用ライセンス提供
・製品・ソリューション(業界別、機能)別のランディングページ
・オンデマンドセミナー
 
例えば、調査結果系のコンテンツ。これはコピーライトが制限されている場合があります。調査会社と共同で作成しているので、ダウンロード数、どこでダウンロード可能とするかが決まっている場合があります。ですので、コンテンツをパートナーに渡して、設置してもらうことが不可ですが、調査結果の紹介文・バナーなどを共有し、リンクベースで掲載いただくことは可能なので、このような渡し方をしましょう。
 
導入事例は、場合により、導入支援を行ったパートナーの記載、ダブルロゴになっている場合があり、他のパートナーで利用しづらくなります。この場合、事例の作成版を2つ用意し、1つは導入事例に関与したパートナー向けにダブルロゴや紹介文入りの版、もうひとつはパートナー色が一切でない版を用意して、他のパートナーに拡散してもらうことができます。
 
動画系コンテンツについては、パートナーのウェブサイトの仕組み上、設置が難しい場合がありますし、Yotubeベースだと業界によりエンドユーザ企業がアクセスしにくい場合もありますので、自社のウェブサイトに設置して、紹介文、バナー、リンクでの共有にすることが考えられます。
 
トライアル用ライセンスについては、パートナー企業にダウンロード設置させることもないでしょうし、製品・ソリューション別のLPはパートナーのウェブサイトとのトーン&マナーとの整合性から敬遠されがちです。
 
このように、各コンテンツにより、パートナーがポーティング(移植)しやすいものとそうでないもの、さらにはそうでないものでも提供形態の工夫次第のものがあります。ポーティングしにくいコンテツについて、自社上のコンテンツへのリンクベースで補完する方法を考えましょう。パートナーのウェブサイトのコンテンツ構造を十分に理解して、どのようにリンク、コンテンツをレイアウトできそうかを考え、コンテンツの共有を考えましょう。
 

■パートナーチャネルでのプレゼンスでThought Leadershipの確立へ

 
パートナーチャネルでの自社コンテンツの再利用が進めば、最終的には自社のウェブトラフィック、さらにはリード増加につながるでしょう。ですが、より重要なのは、その業界、分野において長年顧客に対する製品・サービス提供を行ってきたパートナーが、いわば、自社のソリューションに対するお墨付きを出しているという事実です。特に日本のB2B分野の顧客では、導入後に逃げないベンダー、パートナーを導入選定のポイントとして意識しています。
 
パートナーが自社のコンテンツを拡散することで、副次的には第三者的なAuthorityを担保でき、自社のThought Leadershipの確立にも有益だと考えますので、是非、製品紹介だけでなく、業界を啓発するToFuのコンテンツについても、積極的にパートナーに拡散してもらっては如何でしょうか?
 
最後に、パートナーとの協調的なデジタルマーケティングに向けて、こちらのブログも参考になると思いますので、こちらも併せて読んでみてください。
 
B2BMKTGHackブログ 
「販売代理店のデジマの定期チェックをやってみよう」:https://www.b2bmarketinghack.com/2019/12/22/channelmarketinghealthcheck/